Какое жилье ищут горожане: что нужно знать девелоперам о своих покупателях

Все больше современных застройщиков уходят от продуктоориентированного принципа проектирования жилых комплексов — к клиентоориентированному. Это создает здоровую конкуренцию, так как рынок недвижимости наполнен предложениями, — покупателю есть из чего выбирать. Застройщики, продолжающие работать по принципу «на всяк товар купец найдется», рискуют остаться со своим проектом один на один. Поэтому исследование рынка и покупательских потребностей и способностей — такой же необходимый и важный этап проектирования нового здания, как, например, разработка схемы водоснабжения и водоотведения.

О некоторых тонкостях маркетинговых исследований в строительстве рассказала директор по маркетингу и рекламе компании «Тройка Рэд» Мария Хурамшина.

— Какого плана исследования необходимо проводить?

— Мы проводим три типа исследований. Первый — на площадке. Это BEST USE-анализ, то есть анализ наилучшего и наиболее эффективного способа использования земельного участка. Это отправная точка реализации любого без исключения проекта на рынке недвижимости. Он необходим, чтобы продукт сочетал в себе максимальное количество плюсов. Второй тип — это исследование клиентов — людей, которые могут потенциально купить в этой локации квартиру или которые просто подходят под тип жителя проекта, созданный нами. И третий — исследование конкурентов. Там уже просто аналитика рынка.

— Как это происходит?

— Иногда мы сами посещаем жилые комплексы, которые представлены в том районе, в котором мы собираемся строить. Отмечаем для себя какие-то моменты, выявляем тренды в отделке, в продажах и так далее. И просто стараемся сделать наш продукт еще лучше.

— Кто все же сейчас формирует рынок: застройщики или покупатели? Как это происходит?

— Если говорить о стратегиях, которые работают на современном рынке, то по крайней мере в нашей компании — это потребительский маркетинг. Мы смотрим на то, что можем сделать вообще, и на то, что необходимо потенциальным жителям. Мы опрашиваем людей в наших уже построенных комплексах и формируем некое мнение, плюсы и минусы и, конечно, учитываем их в своих работах.

— «Тройка Рэд» — федеральная компания. Чем отличаются проекты в разных регионах?

— Хорошие проекты, например, в Ярославле сопоставимы с хорошими проектами в Москве. Но мы заметили, что в Ярославле в тех проектах, что мы рассматривали у наших потенциальных конкурентов, есть сложности с благоустройством. Если в Москве, например, уделяется огромное внимание детским площадкам, озеленению, то в Ярославле мы наблюдаем довольно скромные придомовые территории. Дома хорошие, планировки интересные, но вот с благоустройством всё сложно.

— Как изменился подход к созданию продукта за последние лет 5?

— Немного сложно сказать, потому что есть компании, у которых все осталось по-прежнему, а есть те, кто идет в ногу со временем. В наших проектах мы делаем, например, закрытые дворы — раньше об этом не задумывались, делали точечную застройку, без дворовой территории вовсе или же с небольшими детскими площадками, с парковкой вдоль домов, в том числе и во дворах. Не безопасно, когда дворы открыты и для детей, и для машин. В отделках МОП произошли изменения. Так как мы знаем, что квартиры покупают и родители с малышами, которых еще возят на коляске, и люди с инвалидностью, и пенсионеры — мы делаем максимально доступную среду. Например, входы выполняем на уровне земли. В домах бизнес-класса делаем лифты в паркинг, чтобы со своего этажа можно было спуститься за машиной, не выходя на улицу.

— Что требует рынок от современных застройщиков?

— Рынок очень гибкий. Есть застройщики, которые специализируются на монолите. У них свобода в разработке новых планировок, в регулировке высоты потолков. А есть те, кто идет путем панельного строительства — каркас быстро собирается, строительство дома происходит активнее. Но такие дома типовые и что-то изменить в них трудно. Тем не менее спросом пользуются все проекты. Так что особых требований от рынка нет. Главное — качество.

— Есть мнение, что покупатели элитного жилья и бизнес-класса более взыскательные, а для тех, кто выбирает комфорт или эконом, важно, чтобы просто была крыша над головой. Верно ли оно? В каких сегментах исследование особенно необходимо и почему?

— Такое мнение весьма ошибочно. И досконально необходимо изучать потребности покупателей в любом классе. Все покупатели вкладывают очень большие деньги. И иногда те, кто приобретает квартиру комфорт-класса, относятся к выбору и приемке квартиры более придирчиво. И это справедливо — они, возможно, покупают жилье на всю жизнь. И тут просто необходимо уделять особое внимание всем деталям проекта. А сегментированные исследования не особо нужны. Лучше их проводить не по классам жилья, а по самим проектам. Так будет точнее и правильнее.

— Проводились ли уже исследования рынка в Ярославле? Опишите идеальный дом для обычного горожанина.

— Да, конечно. Рынок Ярославля от московского не особо отличается. Вообще, в недвижимости сделать портрет покупателя — сложная задача. Так как на каждом этапе жизни у клиента могут возникнуть потребности в покупке жилья. Покупателем может быть как 25-летний парень, так и 60-летний мужчина, он может до покупки квартиры жить в том же районе, где мы строим, или в другом городе или даже стране. Потому будет неправильно делать акцент на некоем определенном образе покупателя.

— На каких стадиях создания проекта необходимо проводить исследования и почему?

— Исследования необходимо делать постоянно. Даже более того, после того как проект распродан, о нем нельзя забывать. Мы и после заселения делаем опросы и срезы, так как проект в разработке, строительстве, при заселении и жизни в нем может показать себя по-разному. И бывает, что появляются какие-то нюансы, которые были не учтены, например, на стадии строительства. Такого плана исследования позволяют каждый проект делать всё лучше и лучше.